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本文来自微信公众号：蓝字计划（ID：NPO2020），作者：林石，头图来自：视觉中国

波兰与白俄罗斯边境的马拉舍维奇，一列货车缓缓到站。这是中欧线路上最重要的货运枢纽，来自中国的货物从这里卸下，发往欧洲不同的货场。

列车上有一个来自中国义乌的集装箱，里面的一部分货物，是50个由医用剪刀、止血贴、无菌纱布等组成的急救包。

这批急救包将由波兰当地卡车司机送到645公里外的乌克兰首都基辅，交到乌克兰商人梅托夫的手里。

这是义乌外贸商人陆斌，与梅托夫的第一笔订单，时间是2022年4月。

往回倒40天，俄乌冲突爆发之后的次月，长期做急救包产品出口的陆斌，在电商网站上收到了梅托夫的信息。梅托夫上来就问，能不能做止血用的急救包，要求不多，发货速度要快，质量要好。

此时的梅托夫，和大多数乌克兰人一样，正经历着一生中最艰难的时刻。他在密集的防空警报声中，用手机在全球采购当下最急需的物资。

陆斌一一答应梅托夫的请求，交易迅速达成。对比以往销往欧美的价格，他的要价相对实惠，一个急救包大概20美元。梅托夫第一次试单，下了50个。

不同的急救物品从广州和佛山等地的工厂里做出来，再运到义乌，装进一个个迷彩布包里。这些急救包再通过中欧班列一路经过西安、阿拉善，再到马拉舍维奇，最后用卡车运到基辅，全程下来大概要花一个半月。

急救包内产品在不同工厂生产后组装，发往乌克兰，图源受访者

第一笔订单完成之后，梅托夫下单的数量逐渐增加，从两三百个，到五百个。这相对于往常销往欧美的订单量来说不算多，但陆斌很理解。“他们国内太乱了，资金不足，运输也危险，他也没办法搞太多。”

陆斌预感，这笔生意会持续到冲突结束。他与梅托夫的交流也越来越多，他陆续得知梅托夫的房子被炸毁了，和家人住在地下防空洞，梅托夫还有亲人阵亡。

远隔万里又素不相识的两个人，因为一笔跨国贸易订单联系到了一起。这是过去二十多年来，中国外贸行业很平常的一幕，接单、收钱、发货，重复的循环背后，是无数个体不知不觉地卷入世界变局，它可能是一场战争，一轮选举，一届大赛。

这一次，左右外贸人命运的，不止俄乌冲突。

一、外贸变成赌博

入行十年的陆斌，这三年过得很焦虑。

他开了一家不大不小的外贸公司，有20多个员工，从事急救包出口的生意。原本年入百万的事业，这三年一直往下掉。

前两年，问题出在国外。当时国内的疫情没有大规模爆发，生产、物流没受多少影响。但他主要出口目的地之一的美国，却深陷疫情困扰。

最直接的影响是，港口没人上班了。满载集装箱的万吨巨轮从宁波港远渡重洋来到美国洛杉矶港，码头卸载的工人却已经减少了至少三分之一。集装箱下不来，船也走不了，到2020年11月，仅洛杉矶和长滩港，就有10000个至15000个集装箱被滞留在码头。

没有集装箱，货就发不出去。最可怕的是，有长期合作的老客户突然就音讯全无了。一个澳大利亚的客户失联后，他的同事跟进了这笔订单，之后就和陆斌断了合作；另一个英国的客户，订金都付了，人却消失得无影无踪。

到了最艰难的2022年，陆斌有将近一半的时间都在惶恐中度过。

这是疫情三年里，他生意最差的一年，营收只有疫情前的40%。有三个月他几乎没有任何收入，但20多名员工的工资，两套房子的房贷，一如既往地压在了他的肩上。

陆斌的供货工厂主要在广州和佛山。下半年开始，封控断断续续地出现，生产很难保持稳定，原本2周的交货时间，经常会被迫延长到4周、5周。他只能一次次地和客户解释。好在客户大多是长期合作的熟客，欧美市场也不是乌克兰，老客户们很少退单退款。

但影响还是实打实的。从生产到发货，再到运输，本身就要差不多一个半月的时间，客户通常只会在收到上笔订单的货物后，才会再次返单。一个订单周期的延长，影响的是公司一整年的收入。

工厂能否照常生产，物流能否畅通，港口的工人有没有上班，客户会不会感染新冠……整个链条上每一环能否运转，对陆斌来说都关乎存亡。

过去三年，外贸生意仿佛成了一场纯凭运气的赌博，赌输的人，就要赔掉过去十年的努力。

在跨境电商公司工作的梁天深有同感。

疫情爆发第一年，公司赚到了钱。公司的主要市场在美国，他负责亚马逊平台的运营，每天盯着100多个母婴产品，上架、调研、推广、调货。

他记得很清楚，2020年3月之后，公司逐步正常运转，美国的疫情却开始流行。美国进入紧急状态，不少地方要求人们居家隔离，还给家庭派钱。网购在美国爆发了，梁天的公司在亚马逊的店铺订单量疯涨，“不怕卖不了，就怕发不了”。

如此好赚的生意，总少不了蜂拥而来的人和资本。2021年，梁天眼看着亚马逊上多出了大量的新品牌、新产品，竞争开始加剧了，曾经“红利”，转眼成了“清货潮”。

“不以利润为目的，清完拿到回款就算赢”。

二、贫穷的圣诞节

2021年末，一名台湾长荣海运的船员收到了公司下发的年终奖——40倍月薪，近250万元新台币（约58万人民币）。

王璐看到新闻的时候不算吃惊。因为在过去几年，她早已目睹了海运运费的“狂飙”，在外贸承压的同时，集装箱“一柜难求”，承运人也过得风生水起。

她是一名货运代理人，俗称“货代”。譬如，陆斌要把客人下单的1000套急救包送到美国，就必须通过货代，联系承运人，帮助报关，对接目标港口，在约定的时间把货物送达目的地。

让王璐感到最夸张的时候，是2021年10月到2022年3月这小半年时间里，视乎目的港口的不同，一个集装箱的价格从几百上千美金，涨到了几千甚至几万美金。

就拿长荣海运来举例，2019年长荣海运还处于亏损状态，净亏损740万美元（约合人民币5000万元）。2020年已经实现扭亏为盈，净利润为70亿人民币左右。到2021年，长荣的营收更是突破了1100亿，净利润折合人民币达595.9亿元。

背后的原因不难解释。疫情带来封控，美国、英国、加拿大等地港口都先后出现停摆，加上不少港口的码头工人和卡车司机此起彼伏的罢工，海运运力在过去三年一直是供不应求的状态。

但一柜难求的背后，影响更长远的问题也体现了出来。

陆斌和王璐都提到“需求下降”。陆斌受的影响更大，除开乌克兰市场的突发增长，对欧美当地的消费者而言，急救包算不上是生活必需品，当疫情、经济衰退等原因造成消费力下降，陆斌的急救包生意首当其冲。

陆斌的老客户也慢慢减少了订单，因为他们在国内也卖不出去，加上运费的暴涨，返单的意愿也就越来越低。

王璐所在的厦门港，出口的更多是鞋服等日用消费品，早两年还算稳定。特别是2021年底到2022年初，大家都在疯狂出货，王璐忙起来，中午经常要连续加班，甚至假期爬山，客户来了消息需要跟进，山上信号却差得要命，她也只能举着手机，四处找信号。

夜晚的厦门港，图源受访者

但后果就是，到了去年6月之后，订单量开始急速下降。

归根结底，是全球普遍通胀之下，各国消费者兜里都没钱了。“没钱就不会再去买圣诞制品，不可能再像之前，一年换一次，他不会在不需要的东西上花太多钱。”

行业的内卷也就此出现。每一个订单，都可能决定一个货代公司的生死存亡。王璐和同行们为了争取一个订单，互相杀价，“举个例子，原本5块钱成本的面包，行情好的时候卖10块、15块，但没有底线的时候，可以砍到半价，甚至倒贴给你。”

去年9月，公司里拉单子的同事每天都忙着找客户喝茶，争取订单。而客服部门的人则闲得发展起了小爱好，练练字画、做做小点心。

由于手上单量太少，王璐干脆10月份开始筹备起了自己的婚礼。

三、跨境的“地狱”

2021年4月，跨境电商行业发生了一场“地震”。

亚马逊头部大卖家帕拓逊旗下主品牌账号Mpow被封，600多个热卖商品被瞬间下架，外界猜测的原因之一，是给自己的店铺违规增加好评。

这是亚马逊上中国卖家一贯的操作——在产品包装里加入“好评返现”的小卡片，诱导用户在收货后给出五星好评，这直接影响商品的曝光与销售。更有甚者，还会主动刷单。

但这还只是开始。从4月底到9月短短数月，亚马逊平台上被封店的中国卖家超过5万家，损失超过千亿。被封了200多个账号、扣押资金达2亿人民币的深圳卖家田为，因此卖掉了自己名下在深圳的3套房子，总共价值两千多万。自2018年买下，他一次还没住过。

跨境电商行业似乎从天堂走向地狱。

黄晓丽对此并不觉得意外，因为亚马逊上中国卖家几乎是在“刀尖”上赚钱，而这把刀正是亚马逊的合规政策，除了刷单、违规好评，长期存在的问题是商标和专利侵权。她和梁天在同一家跨境电商公司工作，从事商标代理——这个岗位主要就是帮公司的产品做专利、商标申请，以及处理亚马逊平台上收到的侵权投诉。

她所在的公司，2020年只有50人左右，一年营收达上千万美元。那时的钱实在好赚，公司通常会跟踪亚马逊网站爆款商品，再通过专利分析避开专利点，稍微改动设计后就上架。黄晓丽印象深刻的一件事，是同事送给她一个“不值钱”的样品——普通的大号不锈钢杯子，她好奇点开亚马逊一查，价格是80美元。

钱好赚的背后，是侵权风险。她几乎每个月都能收到亚马逊发来的商品下架邮件和侵权投诉。“每天都要写反馈邮件，手都敲麻了”。公司的应对策略，是加快商品迭代速度。卖得一般的，几个月就下架；卖得好的，如果单月利润可以覆盖一半美国专利申请费（约1万美元），就去申请专利。

2020年，国外疫情肆虐，跨境电商行业成为金矿，大量资金涌入下，亚马逊头部卖家中，中国卖家就占到了42%。现如今，在平台监管、原料和运费涨价、需求下降的种种压力下，“一年买下深圳湾豪宅”的造富神话已经幻灭。

但这个行业从不缺入局碰运气的人。

贾辰玉去年从一家内容电商公司的直播运营岗离职，跳槽去了一家刚刚成立的跨境直播电商公司。这里主要面向的是东南亚、英国等地的用户，在短视频平台上直播带货。

刚来时，她对跨境电商直播并不太了解，也没有先例供借鉴，她只能自己上网查资料、问人。除了吃饭睡觉，她几乎把所有时间都花在了工作上。

更麻烦的是时差。公司分了两个班次，一个是早上七点到下午五点，一个是下午两点到晚上十点。贾辰玉上早班较多，每天六点，她得从床上赶起来，坐最早一班地铁到公司。

 大促时贾辰玉凌晨四点就要上班，图源受访者

焦虑与疲倦如影随形，“2022年的每一天，我都在想要不要转行、跳槽，能坚持下来的原因只有一个，就是因为工资，没别的。”

她和团队试过卖美妆、服饰，最后发现手表、无人机、耳机好卖。有时一个月能卖五六十万美元。对比之前做本土直播运营的工作，她的工资接近翻番。而现在入行的同事，工资已经与国内直播岗位相差无几。

 贾辰玉所在公司卖的3C产品，图源受访者

疫情已过三年，从外贸商到货代，从传统跨境电商到直播带货，都在等待一场复苏。

艰难的2022，陆斌卖给梅托夫的急救包，还是给了一个比欧美那些大单子更实惠的价格。他也知道，梅托夫的话可能是卖惨，只是为了讲价。

一过完春节，陆斌就忙了起来。早在春节前，他已经收到了一批订单，急忙从老家赶回义乌处理。

王璐则在期待着行情回暖。春节期间，国内旅游业的恢复也给到她一些信心。对于货代或是外贸行业来说，道理是一样的。

梁天的愿望更加简单，“2023年，不要比去年差就好了。”

为保护隐私，文中人物均为化名。本文来自微信公众号：蓝字计划（ID：NPO2020），作者：林石